Чим лід відрізняється від контакту й угоди?
Ці три слова часто вживають як синоніми — і саме тоді воронка та звіти перестають мати сенс. Якщо кожне звернення стає контактом, а кожен контакт рахується як угода, ніхто не скаже, скільки насправді є реальних можливостей.
Лід: звернення, яке ще ніхто не перевірив
З ліда починається робота продажів: заповнена форма на сайті, заявка з лід-форми реклами, дзвінок, повідомлення, візитка з виставки. Він показує можливий інтерес — і не більше.
Завдання з лідом — швидко відповісти й кваліфікувати його: чи є реальна потреба, бюджет, людина, яка ухвалює рішення, строки? Результат простий: лід або конвертують, або закривають із причиною — спам, не той регіон, немає потреби, немає відповіді.
Контакт: людина, яку ви зберігаєте
Контакт — це запис про реальну людину, з якою у вас є стосунки: імʼя, телефон, email, посада, згоди та історія розмов. У B2B контакт належить організації, у якої може бути кілька контактів: закупівельник, бухгалтер, директор. Контакт не закривається. Він лишається й накопичує історію.
Угода: одна можливість із сумою
Угода (її ще називають можливістю, opportunity) — це одна конкретна річ, яку ви намагаєтеся продати контакту чи організації: це замовлення, цей проєкт, цей договір. Вона має суму, етап у воронці (наприклад, нова, пропозицію надіслано, переговори, виграна, програна) і відповідального. Угода завершується: її виграють або програють.
Короткий приклад
З форми на сайті приходить звернення: «Потрібно 200 брендованих чашок до березня». Це лід. Після дзвінка зʼясовується, що пише офіс-менеджерка з бюджетом. Вона стає контактом, її компанія — організацією, а «200 чашок до березня» — угодою із сумою та етапом. Коли восени вона повертається по календарі, ви не створюєте ні нового ліда, ні нового контакту. Ви відкриваєте другу угоду для того самого контакту.
Як це влаштовано в OrgLines
В OrgLines ліди з лід-форм Meta, форм і квізів на вашому сайті та додані вручну потрапляють у лід-центр, де їм призначають відповідального та кваліфікують. Кваліфікований лід стає контактом, привʼязаним до своєї організації, а якщо ви працюєте із замовленнями, замовлення можна підготувати прямо з ліда — з превʼю до того, як щось буде створено. Замовлення організації показано на її картці як воронку.