Was ist der Unterschied zwischen Lead, Kontakt und Deal?
Die drei Begriffe werden oft durcheinander verwendet, und genau dann verlieren Pipeline und Berichte ihren Sinn. Wenn jede Anfrage zum Kontakt wird und jeder Kontakt als Deal zählt, kann niemand sagen, wie viele echte Verkaufschancen es gibt.
Lead: eine Anfrage, die noch niemand geprüft hat
Mit dem Lead beginnt die Vertriebsarbeit: ein ausgefülltes Website-Formular, ein Eintrag aus einem Lead-Formular einer Anzeige, ein Anruf, eine Nachricht, eine Visitenkarte von der Messe. Er zeigt mögliches Interesse, mehr nicht.
Die Aufgabe beim Lead ist, schnell zu reagieren und ihn zu qualifizieren: Gibt es einen echten Bedarf, ein Budget, eine entscheidende Person, einen Zeitrahmen? Das Ergebnis ist einfach. Der Lead wird umgewandelt oder mit einem Grund geschlossen, etwa Spam, falsche Region, kein Bedarf oder keine Antwort.
Kontakt: eine Person, die Sie behalten
Ein Kontakt ist der Datensatz einer realen Person, mit der Sie eine Beziehung haben: Name, Telefon, E-Mail, Funktion, Einwilligungen und der Verlauf Ihrer Gespräche. Im B2B-Geschäft gehört ein Kontakt zu einer Organisation, die mehrere Kontakte haben kann: Einkauf, Buchhaltung, Geschäftsführung. Ein Kontakt wird nicht geschlossen. Er bleibt und sammelt Historie.
Deal: eine Verkaufschance mit Wert
Ein Deal, auch Verkaufschance oder Opportunity genannt, ist eine konkrete Sache, die Sie einem Kontakt oder einer Organisation verkaufen möchten: dieser Auftrag, dieses Projekt, dieser Vertrag. Er hat einen Betrag, eine Phase in Ihrer Pipeline (zum Beispiel neu, Angebot versendet, Verhandlung, gewonnen, verloren) und eine verantwortliche Person. Ein Deal endet: Er wird gewonnen oder verloren.
Ein kurzes Beispiel
Über ein Website-Formular kommt eine Anfrage: „Wir brauchen bis März 200 bedruckte Tassen.“ Das ist ein Lead. Nach einem Rückruf zeigt sich: Die Absenderin ist Office-Managerin mit Budget. Sie wird zum Kontakt, ihr Unternehmen zur Organisation und „200 Tassen bis März“ zu einem Deal mit Betrag und Phase. Kommt sie im Herbst wegen Kalendern wieder, legen Sie weder einen neuen Lead noch einen neuen Kontakt an. Sie eröffnen einen zweiten Deal für denselben Kontakt.
So geht OrgLines damit um
In OrgLines landen Leads aus Meta-Lead-Formularen, aus Formularen und Quizzen auf Ihrer Website sowie manuell erfasste Anfragen im Lead-Center. Dort werden sie zugewiesen und qualifiziert. Ein qualifizierter Lead wird zum Kontakt, verknüpft mit seiner Organisation, und wenn Sie mit Aufträgen arbeiten, können Sie direkt aus dem Lead einen Auftrag vorbereiten, mit einer Vorschau, bevor etwas angelegt wird. Die Aufträge einer Organisation erscheinen auf ihrer Karte als Pipeline.